Antes de embarcarse en campañas de marketing y generación de contenido, es crucial entender a la audiencia objetivo, identificando las necesidades, deseos y desafíos tecnológicos que enfrentan los clientes ideales. Sin un conocimiento profundo de la audiencia, las estrategias de marketing pueden fallar en alcanzar los resultados deseados, especialmente en el sector tecnológico, donde los productos y servicios están diseñados para satisfacer necesidades comerciales específicas.
Para definir la audiencia objetivo con precisión, se recomienda realizar una investigación de mercado exhaustiva, desarrollar perfiles detallados de los Buyer Persona, y, si es posible, interactuar con los clientes para entender mejor sus necesidades y cómo la organización puede satisfacerlas.
En esta guía encontrarás diferentes técnicas de marketing digital que podrán ayudarte a conseguir clientes en el sector tecnológico (y también en otros segmentos, pero nos enfocamos en los desafíos de las tecnológicas para esta guía).
Define audiencia objetivo
Antes de lanzarte a crear campañas y contenidos, debes conocer a tu audiencia. ¿Quiénes son tus clientes ideales? ¿Cuáles son sus necesidades y deseos? ¿Qué problemas tecnológicos buscan resolver?
Si activas acciones sin tener claro a quién quieres llegar ni conociendo sus necesidades, seguramente te encuentras con pared. En otras palabras, no se alcanzan los resultados que se buscan alcanzar en tu organización. Sobre todo, para las empresas del sector tecnología que ofrecen productos y servicios muy específicos, que responden a necesidades comerciales muy específicas. Quien te haya dicho que todo funciona para todo el mundo, te mintió.
Para definir a detalle tu audiencia objetivo te recomendamos:
- Hacer una investigación de mercado: dedica tiempo a investigar y analizar el mercado en el que operas. Esto incluye identificar a tus competidores, conocer sus fortalezas y debilidades, comprender las tendencias y cambios en tu sector, en este caso sector tecnología. Hacer esto te permite entender cuál es el valor agregado que puedes ofrecer a tus clientes.
- Crear perfiles Buyer Persona: desarrolla perfiles detallados de tus clientes ideales, que incluyan información demográfica, roles laborales, desafíos comunes, objetivos y preferencias de compra. Entre más detallados sean los buyer persona, mejor conocerás tu audiencia objetivo.
- Habla con tus clientes: si es posible, entrevista a tus clientes. Ellos mejor que nadie conocen las necesidades de su sector y son el aliado estratégico para que tú también entiendas esas necesidades y respondas a ellas.
Define objetivos generales y específicos
Imagina a un caminante que busca el río con los ojos vendados. Puede escuchar el agua correr, el gorjeo de las aves también lo guía, pero sabe que con los ojos vendados le tomará el doble de tiempo encontrar lo que está buscando, incluso puede no encontrarlo. Así eres sin objetivos generales y específicos de marketing digital y de negocio claros y detallados.
Definir el “para dónde vamos y cómo llegamos allá” es clave para identificar las tácticas que usaremos. ¿Qué son las tácticas? Acciones determinantes y específicas que hacemos para lograr ese objetivo planteado. Estas acciones son mucho más puntuales y medibles, y pueden consistir en:
- Aumentar la visibilidad de la marca en el ecosistema digital
- Generar un número determinado de leads y conversiones en determinado tiempo
- Establecer la marca como una figura de autoridad en el sector
- Aumentar en tanto por ciento las ventas en el trimestre
Tener objetivos claros también nos permite definir cómo vamos a llegar a donde nos proponemos: cuáles van a ser los canales, los mensajes, las herramientas que vamos a utilizar y, lo más importante, ponernos unas metas que sean medibles, cuantitativas. En este aspecto, alinear el equipo de marketing y ventas es clave para lograr que los leads que se adquieran sean de calidad y conviertan.
Hay algo que debemos tener muy claro: el marketing digital no se las sabe todas ni puede asegurar nada. Y eso, en nuestra opinión, es muy valioso. Nos equivocamos rápido para cambiar de estrategia rápido. Aquí, de nuevo, objetivos generales y específicos son nuestro mapa. En la ejecución probamos realmente cómo funcionan esas acciones que se definieron para alcanzar los objetivos, guiados por la data generada de esas acciones descubrimos qué podemos perfilar, cambiar o eliminar.
Define KIPs o indicadores que te acerquen a esos objetivos
¿Qué es un KPI? Es una métrica cuantificable utilizada para evaluar el rendimiento de las acciones que activamos para alcanzar los objetivos definidos. Estos indicadores muestran si estás alcanzando el cumplimiento de objetivos estratégicos o no; siendo una herramienta que permite determinar de forma precisa el éxito o fracaso de tu estrategia.
Algunos de los beneficios de los KPIS son:
- Brindan información sobre el desempeño de los procesos, facilitando la identificación de áreas de mejora.
- Ayudan a tomar decisiones informadas.
- Brindan mayor eficiencia y eficacia, maximizando los recursos disponibles.
- Impulsan la rapidez, transparencia y entendimiento a la hora de brindar resultados.
- Ayudan al control y seguimiento de las acciones realizadas, desde el nivel de satisfacción de los clientes hasta el éxito de una nueva campaña de publicidad.
Optimiza tu sitio web
Piensa que tu sitio web o página web es la cara que da la primera impresión al cliente, todo ahí debería estar 10 estrellas. No está de más afirmar que tu website es el primer paso para una Experiencia de Usuario de primera clase.
¿Cómo puedes optimizar tu sitio web para atraer más visitantes, mantener su interés y convertirlos en clientes satisfechos?
- Velocidad de Carga Rápida: nada más desesperante que un sitio web lento. La velocidad de carga es crucial para retener a los usuarios y mejorar el SEO. Utiliza herramientas como Google PageSpeed Insights para evaluar y mejorar la velocidad de tu sitio. Considera la compresión de imágenes, la minimización de código y la elección de un hosting de calidad para acelerar tu sitio.
- Adapta tu sitio a todos los dispositivos: hoy en día, las personas acceden a sitios web desde una variedad de dispositivos, desde computadoras de escritorio hasta smartphones y tabletas. Asegúrate de que tu sitio tenga un diseño responsivo que se adapte automáticamente a diferentes tamaños de pantalla. Esto mejora la experiencia del usuario y el posicionamiento en motores de búsqueda.
- Facilita la navegación intuitiva: una navegación clara y sencilla es esencial. Utiliza una estructura de menú lógica y coloca enlaces de manera estratégica para que los visitantes puedan encontrar fácilmente la información que buscan. Además, considera agregar un motor de búsqueda interno para facilitar la búsqueda de contenido específico.
- Contenido de calidad: el contenido es el rey. Proporciona información relevante y de alta calidad que sea útil para tus visitantes. Utiliza un lenguaje claro y evita el contenido excesivamente técnico si no es necesario. El contenido bien escrito y estructurado contribuye a la credibilidad y al SEO.
- Optimización SEO: Investiga palabras clave relevantes para tu industria y utilízalas en tu contenido, títulos, etiquetas y descripciones. También asegúrate de que tu sitio esté indexado correctamente por los motores de búsqueda y sigue las mejores prácticas de SEO.
- Seguridad y protección de datos: nadie quiere confiar sus datos a otro si no hay las medidas necesarias y más de seguridad. Garantiza la seguridad de tu sitio mediante la instalación de certificados SSL y la adopción de prácticas de seguridad sólidas.
- Optimización de imágenes: las imágenes de alta resolución pueden ralentizar tu sitio web. Comprime y optimiza las imágenes antes de cargarlas. Utiliza formatos de imagen adecuados, como JPEG y WebP, y especifica dimensiones adecuadas en tu código HTML para evitar que las imágenes se redimensionen en el navegador.
- Pruebas y optimización continua: detenerse no es una opción cuando tu sitio web ya está optimizado, realiza pruebas de usuario, encuestas y analítica web para evaluar cómo los visitantes interactúan con tu sitio.
- Compatibilidad con navegadores: asegúrate de que tu sitio sea compatible con los principales navegadores web como Chrome, Firefox, Safari e Internet Explorer. Esto garantiza que los usuarios puedan acceder a tu sitio sin problemas, independientemente del navegador que utilicen.
Creación de contenido de calidad
La creación de contenido de valor no es una tarea sencilla. A veces, creativamente nos exprime el cerebro. Para que esto no pase muy seguido, puedes volver a tu buyer persona y necesidades, así sabrás qué contenido funciona mejor para tu marca. Recuerda, el contenido de valor no debe ir alineado a tu personalidad ni creencias personales, sino en función del consumidor ideal de ese contenido. Y no olvides que para crear contenido de calidad, te puedes apoyar en inteligencia artificial
Algo que nos gusta mucho de la estrategia de contenidos es que puedes experimentar con tu creatividad al máximo. No te limites a un solo formato de contenido. Combina blogs, vídeos, infografías y webinars para llegar a diferentes tipos de audiencias. Por ejemplo, para las empresas del sector tecnológico, nos ha funcionado mucho el podcast. Este tipo de formato, como se diría coloquialmente, “mata varios pájaros de un sólo tiro”. Podemos posicionarnos como autoridad en el sector, educar a nuestra audiencia y mostrarles sus dolores comerciales (o en el mejor de los casos, crearlos), hacemos networking, prospectamos y lo mejor: ¡Se pueden generar leads y ventas!
Claro, el podcast no es el único formato que puedes utilizar para la creación de contenido de valor. Pensemos en el e-book. Es verdad, la mayoría de personas no tiene tiempo de leer grandes cantidades de información y al crear un e-book debemos tener en cuenta este principio fundamental. Este formato nos parece clave, para la difusión de tus casos de éxito y mostrar que eres un experto en el tema que estás compartiendo.
Importante que escojas muy bien los canales de difusión de este contenido. Usa los canales que pueden ayudarte a generar más alcance y llegar a las personas a las que quieres llegar.
En este momento, quiero volver a algo que mencioné anteriormente. Tu estrategia de contenido debe girar en torno a la necesidad de tu cliente o prospecto ideal, pues tu contenido es una forma de acercarse a él y mostrarle que lo entiendes y, sobre todo, que puedes ayudarlo.
Social Selling en LinkedIn
Recordemos: el social selling es el proceso de desarrollar relaciones como parte del proceso de ventas. Teniendo esto en cuenta, podemos hacer social selling en todas las redes sociales de la organización. Para las empresas del sector tecnología, súper recomendable tener esta estrategia en LinkedIn, debido a su audiencia profesional y orientada en los negocios. Si de generar estrategias B2B se trata, LinkedIn es el lugar correcto.
En Mandala Digital Marketing como parte de nuestra estrategia de social selling desarrollamos acciones de prospección. Estas acciones se estructuran a partir del buyer persona. Lo que queremos es acercarnos a nuestra audiencia objetivo y crear una relación de valor, entonces al prospectar es indispensable lanzar los mensajes genéricos muy lejos del campo de acción y siempre pensar en formar de nutrir a la audiencia con contenido de valor.
No puedes quedarte únicamente en LinkedIn, una vez se haya establecido un primer contacto con las personas a las que quieres llegar, te puedes apalancar de otros canales como email para fortalecer la relación. La idea es que tu cliente te hable y tú le hables a tu cliente.
Otros consejos que puedes aprovechar:
Optimiza tu perfil: asegúrate de que tu perfil de LinkedIn esté completo y sea atractivo para tu audiencia. Incluye una fotografía profesional, un título descriptivo y un resumen que muestra tus logros y experiencia en el sector tecnológico.
Construye tu red: aporta valor al contenido de profesionales relevantes en tu industria como líderes de opinión, clientes potenciales y colegas. Participa en grupos y conversaciones relacionadas con la tecnología.
Contenido valioso: publica contenido relevante y valioso en tu feed. Comparte noticias de la industria, consejos técnicos y casos de estudio de tus éxitos. Esto te ayudará a establecer tu autoridad en el campo.
Lee también: LinkedIn: cómo crecer orgánicamente en 2023
Google Ads
Un buen ejemplo de apalancarse en las herramientas es la creación de campañas de pauta en Google Ads. Aunque, no es nada inteligente pensar que sólo pautando se generarán los resultados que se quieren, sí es un frente más que podemos trabajar para posicionarnos y aumentar las conversiones. Y esta afirmación la hago por que en nuestra experiencia, los términos transaccionales que usualmente las empresas de tecnología quieren posicionar porque traen leads dispuestos a comprar, tienen pocos volúmenes de búsqueda.
En Google Ads se trata de captar intenciones directas, público que ya te conoce y tiene búsquedas claras. Con su enfoque en palabras clave y anuncios ajustados al contexto, te paras en frente de usuarios buscando respuestas. Esto, claro está, puede resultar en conversiones más directas.
Algunos de los beneficios de pautar:
- Aumento del tráfico web en tu página
- Generación de Leads y conversiones
- Posicionamiento en los motores de búsqueda
Lee también: Google Cloud Next 2023: todos los anuncios y novedades
Marketing Automation
¿Recuerdan que les hablé de identificar los puntos de contacto de los clientes en el customer journey? Bueno, en un proceso de automatización del marketing eso es posible y necesario.
La automatización del marketing es una pieza fundamental en cualquier estrategia digital exitosa para empresas tecnológicas. Permite ahorrar tiempo y recursos, al tiempo que aumenta la eficiencia de tus acciones de marketing. Aquí hay algunos pasos clave para implementarla:
Segmentación de audiencia: utiliza herramientas de automatización para segmentar tu audiencia en función de sus intereses, comportamientos y preferencias. Esto te permitirá enviar mensajes más personalizados y relevantes.
Flujo de trabajo automatizado: Crea flujos de trabajo automatizados que guíen a tus prospectos a través del embudo de ventas. Esto incluye el envío de correos electrónicos de seguimiento, notificaciones de eventos y contenido relevante en el momento adecuado.
Antes de implementar un proceso de automatización es indispensable responder preguntas claves:
¿Qué procesos puedo automatizar?
¿Cuál es el estado de mi base de datos?
¿Qué tareas repetitivas puedo automatizar?
Esto me lleva a las campañas de email marketing. Contrario a lo que muchos dicen, el email marketing no ha muerto. Es vital considerar esta acción como una relación con tu prospecto. Evita el envío de correos no deseados (spam) y en su lugar, construye tu lista de suscriptores de manera ética. Mantén una comunicación constante, pero no te excedas en la frecuencia. No permitas que tus contactos se enfríen; a menudo, la gente olvida por qué se registró en tu lista y ya no quiere recibir tus emails.
La clave está en la relevancia. Utiliza el contenido de tus correos electrónicos para brindar un valor real. Divide tu lista en segmentos para personalizar aún más tus mensajes. La automatización puede ser una herramienta valiosa después de que un usuario se convierta en suscriptor. En un mundo saturado de información y bandejas de entrada llenas de publicidad, el email marketing solo funciona cuando es genuinamente relevante para tu audiencia.
Utiliza un CRM para llevar tracking de tus leads
Toda empresa del sector tecnología, y en general de cualquier sector, necesita un CRM (Customer Relationship Management). Un CRM es una herramienta de gestión de clientes, y se refiere al conjunto de prácticas, estrategias comerciales y tecnologías enfocadas en la relación con el cliente. Podemos entender esta herramienta como el baúl del tesoro que guarda la información de nuestros contactos. Si aprovechamos al máximo la herramienta, no sólo sabremos el nombre y el correo del contacto. También su actividad, preferencias, canales preferidos de comunicación, su necesidad y lo qué está buscando. ¡Con un CRM optimizamos el ciclo de vida de los clientes, simplificamos los procesos y eliminamos puntos de contacto innecesarios!
Después de todo, un CRM nos ayuda a integrar dos pilares fundamentales: el marketing y las ventas. En el mercado hay varios CRM que nos pueden funcionar tales como: HubSpot, RD Station, Salesforce, PipeDrive. Es indispensable escoger esta herramienta según nuestros objetivos y la cantidad de integraciones que podamos hacer.
Análisis de datos
Ninguna acción de marketing digital estaría completa sin una constante evaluación y optimización. Bien se dice en el cotidiano: “lo que no se mide no se controla y lo que no se controla no se puede mejorar”.
Aquí están algunos pasos clave para analizar y aprender de tus datos:
- Herramientas de analítica: utiliza herramientas avanzadas de analítica web y social para rastrear el rendimiento de tus campañas y contenido. Esto incluye métricas como el tráfico del sitio web, las tasas de conversión y el compromiso en las redes sociales.
- Pruebas A/B: realiza pruebas en tus campañas para determinar qué enfoque funciona mejor. Experimenta con diferentes elementos, como el título de un correo electrónico o el diseño de una página de destino, y ajusta tus estrategias en función de los resultados.
- Escucha a tus clientes: mantén una comunicación abierta con tus clientes y prospectos. Pide retroalimentación y observa las conversaciones en las redes sociales.
