Google, en asociación con Ipsos, reveló cifras clave para que los establecimientos de comercio, tanto e-commerce como físicos, se preparen para el Black Friday y la temporada decembrina.
El estudio explora el comportamiento del consumidor, como su intención de compra, fuentes de información, y preferencias, además de ofrecer recomendaciones para que los anunciantes aprovechen al máximo esta temporada. Se destaca la creciente importancia de la consideración de marca, el auge del comercio electrónico, y la necesidad de estrategias de marketing que se adapten a los diferentes estados de ánimo del consumidor durante la temporada.
Durante la temporada de fin de año, los comportamientos de compra de los consumidores colombianos experimentan cambios notables.
“El mercado digital colombiano tiene una gran oportunidad. Los comercios de todos los tamaños pueden capitalizar el interés anticipado que se genera en la temporada de fin de año y generar estrategias para conectar con un público que es cada vez más exigente, investiga con mayor anticipación y está ávido de ofertas”, comentó Giovanni Stella, Gerente General de Google en Colombia, Centroamérica y el Caribe, durante el evento de presentación del estudio.
Por su parte, María Paula Mesa, subgerente de Medios y Performance para Falabella, añadió: “Desde Falabella, le recomendamos a los clientes empezar sus compras desde el 18 de noviembre, cuando iniciaremos nuestro periodo de ofertas. Black Friday ya no es un solo día, sino un periodo extenso de ofertas. No esperen hasta el 29”.
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Principales hallazgos
Planificación anticipada: Los consumidores colombianos se han vuelto más planificados en sus compras, especialmente para la Navidad. El 59 % empieza a investigar sus compras dos o más semanas antes de la temporada navideña. Categorías como vestuario, tecnología, juguetes y viajes son las que más anticipación generan.
Investigación exhaustiva: Los compradores colombianos dedican más tiempo a investigar antes de realizar una compra. Buscan información sobre precios, descuentos, disponibilidad de productos, métodos de pago y reseñas de marcas y productos. Esta tendencia se debe en parte a la mayor disponibilidad de información en línea.
Menos compras impulsivas: La era de las compras impulsivas está llegando a su fin en Colombia. Los consumidores son más conscientes de sus gastos y consideran cuidadosamente dónde invertir su dinero.
Apertura a nuevas marcas: Los consumidores colombianos están más abiertos a descubrir nuevas marcas y son menos leales a las marcas tradicionales. Esta tendencia se debe a la competencia agresiva en el mercado y a la aparición de nuevos actores que ofrecen recompensas y regalos.
Importancia de las promociones: Las promociones y descuentos juegan un papel crucial en las decisiones de compra durante la temporada de fin de año. El 65 % de los compradores elige dónde comprar en función de los descuentos que encuentran en Black Friday.
Valor más allá de las promociones: Si bien las promociones son importantes, no son el único factor que influye en las decisiones de compra. Los consumidores colombianos también valoran la calidad del producto, la buena reputación de la marca, la variedad de productos, el tiempo de entrega rápido y la atención al cliente eficiente.
Financiación como factor clave: Las opciones de financiación, como las cuotas sin intereses, son un factor importante para los compradores colombianos durante la temporada de fin de año. El 92 % de los consumidores afirma que las cuotas sin intereses son importantes para sus compras, y el 48 % estaría dispuesto a gastar más si se ofrecen cuotas sin intereses.
Compras en línea y en tiendas físicas: Los consumidores colombianos combinan las compras en tiendas físicas con las compras en línea6. El 70 % de los compradores con intención de compra en los próximos eventos prefiere los canales digitales.
El “Halo Navideño”: La demanda en categorías como viajes y hogar & jardín continúa en enero, demostrando un “halo navideño” que se extiende más allá de diciembre.
El estudio nos ofreceo una mirada profunda a los comportamientos de compra de los colombianos durante la temporada navideña, destacando las categorías de productos más populares:
| Categoría | Productos | % Intención de Compra / Crecimiento |
| Vestuario y Calzado | Sandalias (blancas, de marca), vestidos elegantes, zapatillas (blancas, retro, de marcas), billeteras. | +100% (sandalias), +50% (vestidos, zapatillas, billeteras) |
| Juguetes | Bloques de construcción (especialmente bloques de Fortnite), muñecas, carritos, peluches de marca. | +3000% (bloques Fortnite), +30% (muñecas), +55% (carritos), +53% (peluches de marca) |
| Tecnología | Consolas de videojuegos portátiles, smartwatches, tablets (incluyendo tablets “para niños”), consolas de videojuegos. | 70% (consolas portátiles, smartwatches), 50% (tablets), 100% (tablets “para niños”), 80% (consolas) |
| Hogar y Fiestas | Sillas de plástico, copas de champán, parrillas, copas de vino. | +20% (sillas), +30% (copas champán, copas vino), +25% (parrillas) |
| Aire Libre | Carpas, bicicletas, scooters para niños, camas elásticas. | +200% (carpas), +100% (bicicletas), 110% (scooters), +1300% (camas elásticas) |
| Canasta Básica | No se especifican productos específicos dentro de esta categoría. | No se especifica |
| Otros | Personajes de colección, bebés realistas, mini muñecas, masa de modelar. | +50% (personajes), +130% (bebés), +110% (mini muñecas), 57% (masa) |
| Comportamientos Generales | 99% (Intención de compra en Navidad), 32% (Crecimiento Black Friday en 5 años) |
La calidad del producto reina en las compras con descuentos en Colombia
La principal característica que los compradores colombianos consideran importante durante sus compras en la temporada de descuentos es la calidad del producto. Aunque las promociones y los descuentos son un factor importante para atraer a los compradores durante esta temporada, la calidad sigue siendo la prioridad número uno.
Las fuentes destacan que el 32 % de los compradores colombianos considera la calidad del producto como el atributo más relevante al tomar decisiones de compra durante la temporada de descuentos. Esto sugiere un cambio en el comportamiento del consumidor, alejándose de las compras impulsivas basadas únicamente en el precio, y adoptando una postura más estratégica en la que la calidad y el valor a largo plazo son determinantes.
Otros factores importantes para los compradores colombianos durante la temporada de descuentos incluyen:
- Buena reputación de la marca (20%): Los consumidores buscan marcas confiables y con un historial positivo en el mercado.
- Variedad de productos (30%): Una amplia selección de productos permite a los compradores encontrar opciones que se ajusten a sus necesidades y preferencias.
- Tiempo de entrega rápido (26%): La eficiencia en la entrega es crucial, especialmente durante la temporada navideña, cuando los plazos son ajustados.
Es importante destacar que las “opciones costosas de envío” se mencionan como una de las principales razones por las que los compradores abandonan sus carritos de compra. Esto refuerza la importancia de ofrecer opciones de envío competitivas y transparentes para no perder clientes.
Se descubren nuevos productos y marcas en YouTube
De acuerdo con el estudio, YouTube se ha convertido en un espacio clave para que los consumidores colombianos descubran nuevos productos y marcas.
- Dos veces más probable: La información indica que los consumidores tienen el doble de probabilidades de descubrir nuevos productos o marcas en YouTube que en las plataformas sociales tradicionales.
- Acción inmediata: Un impresionante 86 % de los usuarios en línea actúan inmediatamente después de descubrir algo nuevo en YouTube o Google. Esto demuestra el poder de estas plataformas para influir en las decisiones de compra.
El estudio sugiere que YouTube es un canal efectivo para los anunciantes que buscan llegar a nuevos clientes y aumentar el conocimiento de la marca. La combinación de contenido atractivo, la capacidad de segmentar audiencias específicas y la posibilidad de generar acciones inmediatas convierte a YouTube en una herramienta poderosa para el marketing digital durante la temporada navideña.
La era de las compras impulsivas llega a su fin
Las fuentes también destacan un cambio significativo en el comportamiento de los consumidores: la disminución de las compras impulsivas. En el pasado, las compras impulsivas, especialmente durante la temporada de descuentos, eran comunes. Sin embargo, los compradores colombianos se están volviendo más estratégicos y reflexivos en sus decisiones de compra.
- Más investigación: El 83 % de los consumidores afirma que busca más información sobre los productos antes de comprar, en comparación con hace dos años.
- Consideración del gasto: Los usuarios están pensando más en dónde gastan su dinero, lo que lleva a una mayor planificación y consideración de las opciones.
Esta tendencia sugiere que las empresas deben adaptarse a este nuevo comportamiento del consumidor. Ya no es suficiente ofrecer simplemente descuentos atractivos; las marcas deben proporcionar información detallada sobre sus productos, construir una sólida reputación de marca y ofrecer una experiencia de compra positiva para ganar la confianza y la lealtad de los clientes.
¿Cómo cambian los comportamientos de compra en esta temporada?
Durante la temporada de fin de año, los comportamientos de compra de los consumidores colombianos experimentan cambios notables.
- Planificación: Un mes antes de la temporada, los consumidores adoptan una mentalidad de “planificador,” investigando productos y comparando precios. Este comportamiento se ve impulsado por la búsqueda de información y la consideración de diferentes opciones antes de tomar una decisión de compra.
- Búsqueda de ofertas: Con la llegada del Black Friday, los consumidores se transforman en “cazadores de ofertas.” Esperan las promociones y descuentos para realizar sus compras, y la disponibilidad de estas ofertas influye en su elección de dónde comprar.
- Mentalidad navideña: En diciembre, con la llegada de la Navidad, la mentalidad cambia a una de “determinación” para encontrar los regalos perfectos. El enfoque se centra en complacer a los seres queridos, impulsando las compras en categorías como ropa, alimentos básicos y celulares.
- Lealtad postemporada: Incluso después de la temporada navideña, existe un “halo navideño” que se extiende hasta el año nuevo. Los consumidores aprovechan este período para comprar marcas que les gustan y buscar oportunidades para futuras compras. Este comportamiento abre una oportunidad para que las marcas fomenten la lealtad a largo plazo.
- Importancia de la experiencia de compra: Factores como una buena reputación de la marca, variedad de productos, entrega rápida y atención al cliente eficiente son cada vez más relevantes para los consumidores colombianos. Las opciones de financiación, como las cuotas sin intereses, también juegan un papel importante en las decisiones de compra.
- Canales digitales: Los canales digitales se han vuelto esenciales en el proceso de compra. La mayoría de los consumidores colombianos combinan las compras en tiendas físicas con las compras online a través de aplicaciones, sitios web móviles y computadoras de escritorio.
Estrategias de marketing para conectar con consumidores colombianos en fin de año
Para conectar con los consumidores colombianos durante la temporada de fin de año, los anunciantes deben considerar las siguientes estrategias de marketing:
- Comenzar la conexión temprana: Los consumidores colombianos dedican tiempo a la investigación antes de realizar una compra, considerando varias marcas y tiendas. De hecho, el 83% de los consumidores colombianos concuerdan en que, en la actualidad, buscan más información sobre los productos antes de comprarlos en comparación con hace dos años. Por lo tanto, es crucial que los anunciantes comiencen a interactuar con los consumidores en los meses previos a la temporada navideña para ganar consideración. Esto se puede lograr mediante estrategias de adquisición que impulsen la lealtad a largo plazo.
- Enfocarse en la consideración: Con el aumento en la búsqueda de información y la disminución de las compras impulsivas, la etapa de consideración se ha vuelto crucial. Los anunciantes deben proporcionar información relevante que ayude a los consumidores a tomar decisiones informadas. Esto puede incluir detalles sobre precios, descuentos, disponibilidad de productos, métodos de pago y reseñas de marcas o productos.
- Aprovechar Black Friday: El interés por el Black Friday ha crecido considerablemente en Colombia en los últimos años. Los anunciantes deben aprovechar esta oportunidad para conectar con los consumidores que buscan ofertas. Esto implica ofrecer descuentos atractivos, destacar la disponibilidad de productos y proporcionar información clara sobre las promociones.
- Resaltar la calidad y la experiencia: Aunque las promociones son importantes, los consumidores colombianos también valoran la calidad del producto, la buena reputación de la marca y una experiencia de compra positiva. Los anunciantes deben destacar estos aspectos además de los descuentos para generar confianza y fidelización.
- Ofrecer opciones de financiamiento: Las cuotas sin intereses son un factor importante para los consumidores colombianos durante la temporada de fin de año. Ofrecer esta opción puede incentivar las compras y aumentar el gasto de los clientes.
- Adaptar el mensaje a las diferentes etapas de compra: Los consumidores colombianos pasan por diferentes etapas de compra durante la temporada de fin de año, desde la planificación hasta la búsqueda de ofertas y la compra final. Los anunciantes deben adaptar sus mensajes y estrategias a cada una de estas etapas para maximizar el impacto.
- Utilizar YouTube para descubrimiento: YouTube se ha convertido en una plataforma importante para el descubrimiento de nuevos productos y marcas en Colombia. Los anunciantes deben utilizar esta plataforma para llegar a nuevos clientes y generar interés en sus productos. Se recomienda crear contenido diverso que resuene con diferentes audiencias, participar en conversaciones sobre la marca e impulsar a los creadores que ya la mencionan.
- Diversificar las categorías: Si bien la ropa, la tecnología y los juguetes son categorías populares durante la temporada navideña, también existe un creciente interés por las actividades al aire libre y la preparación para las fiestas. Los anunciantes deben considerar la posibilidad de diversificar sus ofertas y dirigirse a consumidores interesados en estas categorías emergentes.
- Mantener la conexión postemporada: El interés por las compras no termina con la Navidad. Los consumidores colombianos siguen buscando ofertas y realizando compras en enero. Los anunciantes deben mantener la conexión con los clientes después de la temporada navideña para aprovechar esta oportunidad y fomentar la lealtad. Esto se puede lograr ofreciendo descuentos post-temporada, promocionando productos para “auto-regalos” y liquidando el inventario restante.
Al implementar estas estrategias, los anunciantes pueden conectar de manera efectiva con los consumidores colombianos durante la temporada de fin de año y generar un impacto duradero en sus marcas.
